Gestion de patrimoine

Comment préparer au mieux ma retraite ? Quelles sont les opportunités les plus pertinentes pour mes investissements futurs, pour obtenir des rendements ? Quelles sont les meilleures solutions adaptées à ma situation personnelle pour réduire le montant de mes impôts sur le revenu ? Mon régime matrimonial est-il vraiment bien adapté ? Que dois-je faire pour transmettre mes biens avec le minimum de taxation ? Comment bénéficier du plafonnement des niches fiscales ? Comment me créer un patrimoine ?

À ces questions, et à beaucoup d’autres qui touchent à l’univers de la gestion de patrimoine et à l’avenir financier des Français, un spécialiste du patrimoine (appelé aussi conseil en gestion de patrimoine ou CGP, ingénieur patrimonial ou encore expert en conseil patrimonial) utilise son expérience, ses solutions et ses compétences pluridisciplinaires patrimoniales (économie, finance, droit civil, fiscal ou encore social, etc.) au service des objectifs de ses clients. C’est un véritable coach de l’épargne. Mais attention, le métier est réglementé, pas le nom de la profession. En effet, la profession est réglementée par le Code Monétaire et Financier. Il s’agit d’une activité indépendante qui consiste à fournir, à titre habituel, un conseil fondé, clair et non trompeur. Il apporte bons nombres d’avantages non négligeables.

La gestion de patrimoine, quesako?

Historiquement, la gestion de patrimoine en France consistait à maximiser les résultats (et donc les performances) des actifs patrimoniaux possédés.

Pour information, un actif désigne l’ensemble des biens (qu’ils soient matériels ou non) sur lesquels on peut faire valoir un droit ou un titre de propriété. Il peut être transmis, donné, légué ou encore vendu.

Le plus souvent, on hérite d’actifs de ses parents (ou des membres de sa famille) et on peut tout à fait se constituer de nouveaux actifs en fonction de ses objectifs patrimoniaux pendant toute sa vie.

A une époque pas si lointaine, la recherche d’une rentabilité maximum était donc considérée comme le facteur exclusif de satisfaction. L’achat et la vente de produits immobiliers, d’assurances ou financiers étaient au centre de la démarche commercial et donc le fondement même de la gestion de patrimoine.

Aujourd’hui, la nouvelle gestion de patrimoine consiste ni plus ni moins à maximiser la satisfaction retirée de la possession des actifs. Et une énorme différence s’opère : Le produit n’est plus le centre de la relation. C’est bien l’épargnant qui est maintenant le centre de la démarche, quoi qu’on en dise, avec de plus en plus un accent très marqué sur la fiscalité française.

Malgré tout, l’environnement de la gestion de patrimoine reste encore aujourd’hui une activité vaste et souvent incomprise du grand public. Beaucoup de métiers utilisent une petite partie de l’univers de la gestion de patrimoine dans leur quotidien, mais ne sont pas en mesure de faire un accompagnement au sens global de la matière, soit parce la loi ne les y autorise pas, soit parce qu’ils ne disposent pas des compétences nécessaires. On y retrouve :

• Les métiers du droit : Le notaire, qu’il soit spécialisé en immobilier ou sur celui de la famille ou l’expert fiscal ou l’avocat fiscaliste
• Les métiers de la comptabilité : L’expert-comptable et le comptable
• Les métiers de la finance ou assimilés : Le gestionnaire de portefeuille d’actifs, le salarié d’un établissement bancaire ou d’un assureur, le courtier et autre vendeur de produits d’assurance
• Les métiers de l’immobilier comme l’agent ou mandataire immobilier, le défiscalisateur

Tous ces métiers ont des avantages mais n’ont pas une vision globale du patrimoine de chacun. Le CGP (Conseil en Gestion de Patrimoine) est appelé « Money Doctor » aux Etats-Unis. Très connu dans les pays anglo-saxons, le médecin de l’épargnant exerce son métier en libéral ou en indépendant, à cette particularité de maitriser l’ensemble des facettes de la gestion de patrimoine, sans parler du fait qu’il doit obtenir des agréments pour pouvoir exercer. En France, il a l’obligation d’être adhèrent à une Chambre réglementée, plus ou moins comme un Ordre (ordre des Médecins, Ordre des Experts-Comptables, etc.). On est donc très très loin du simple vendeur d’appartements, ou du banquier, des « conseillers en gestion de patrimoine » d’une banque, d’un assureur, d’un promoteur, etc.

Le métier étant de fait pluridisciplinaire, ce spécialiste doit maitriser 2 dimensions :

• La dimension économique et financière, correspondant au contenu du patrimoine se rapportant aux actifs détenus ;
• La dimension juridique, civile, fiscale et social, correspondant au contenant se rapportant à la manière de le détenir.

Il est donc indispensable de vérifier les références de la personne avec qui vous avez envie de travailler et donner confiance, peu importe l’enseigne. C’est un gage de qualité, de sécurité et surtout de sérénité pour vous.

Pourquoi faire appel à un spécialiste de la gestion du patrimoine (ou CGP)?

Quand je pose cette question à mes clients, j’ai souvent les mêmes constats :

• Une certaine lassitude des banques, ou ses représentants sont plus là pour vendre que pour conseiller. Cela dit, force est de constater la pression commerciale imposée aux salariés pour vendre plus, toujours plus ;
• Des propositions commerciales parfois alléchantes mais où on n’explique pas le coût fiscal de l’opération ;
• Des frais d’entrée injustifiés au regard des performances des contrats vendues (PEA, Assurance-vie, Plan d’épargne retraite, etc.) ;
• Des vendeurs immobiliers aux abonnés absents au moindre souci, notamment fiscal ;
• Lassitude des formations de blogueurs, qui forment et coachent sans aucune forme de réglementation, souvent en immobilier mais aussi en placement d’argent. On les trouve d’ailleurs souvent résident fiscaux à l’étranger ;
• La peur d’être trompé (affaire Aritophil, investissement au Portugal, etc.) ;
• Un manque de formation (spécificité française) en gestion financière ;
• Des conseils ici et là en matière de transmission, d’investissements, de placements ou encore sur les modes de propriété mais souvent pas adaptées ;
• Etc.

Ces épargnants cherchent donc toujours la même chose, que l’on travaille pour leurs intérêts. Force est de constater que c’est rarement le cas.

Selon Jean AULAGNIER, fondateur de l’Aurep, un Expert en Conseil patrimonial cherchera toujours à réduire les inquiétudes et les incertitudes des épargnants avant tout. Et il doit de plus en plus trouver des solutions pour faire face aux risques de la vie (invalidité, divorce, décès), des sujets qu’une grande majorité de personnes évite, soit parce qu’il n’y pense pas, soit simplement parce qu’ils ne veulent pas en entendre parler.

L’atout du métier réside avant tout dans le fait de ne pas passer systématiquement par un seul et unique réseau (une seule banque, un agent général, etc.) mais bien de personnaliser les réponses à des problèmes différents, qu’ils soient simples ou complexes, professionnels ou personnels. ET c’est aussi pour cela que nous travaillons en bonne intelligence avec des notaires, des experts-comptables, des avocats fiscalistes, des assureurs et même des banquiers. Ce professionnel sait s’entourer des compétences pointues d’autres professionnels, mais il a toutes les cartes pour accompagner son client.

Conseiller et gestionnaire, les CGP se doivent de disposer de plusieurs agréments pour exercer différentes activités :

• conseil en investissement financier, en allocation d’actifs, en SCPI, etc. dans les placements peuvent être réalisés à court terme (moins de 2 ans), à moyen terme (entre 2 et 5 ans) ou encore à long terme (plus de 5 ans). Un mix peut être judicieux intégrant la fiscalité (PFU ou impôt sur le revenu)
• courtage en assurance (assurance vie, plan d’épargne retraite, contrat de capitalisation, prévoyance, réalisation de comparatifs, paramétrage, etc.
• transactions immobilières (neuf ou ancien, défiscalisant ou non) avec des études conjuguant investissement locatif, finance, fiscalité et protection afin de choisir le ou les meilleurs montages ;
• intermédiaire en opération de banque pour la renégociation et la restructuration de prêt ou encore le financement de projet via des banques traditionnelles ou patrimoniales, avec ou sans montage d’une société civile par exemple, financement d’investissements immobiliers ou financiers
• ingénierie patrimoniale, qui regroupe des montages économiques et juridiques plus complexes (Holding, SARL de famille, optimisation de la rémunération du dirigeant d’entreprise et du travailleurs non salarié TNS, choix du régime d’entreprise, réorganisation patrimoniale, accompagnement au changement de régime matrimoniale, diminution du coût d’une succession, utilisation des outils de transmission ou de cession d’entreprise, IFI, retraite, changement des modes de propriété, démembrement de propriété, emploi des effets de leviers fiscaux, crédit, etc.)

Vous l’aurez compris, le métier est donc de “coacher” des épargnants, bien trop seuls, tant en offrant des opportunités patrimoniales, des avantages et des garanties pour ses clients. Non seulement il sera en mesure d’identifier des objectifs nouveaux au fur et à mesure de la relation, mais il vous fera des préconisations plus pertinentes, plus adéquates, et cherchera à ne pas vous laisser dans une situation que vous n’avez souvent pas choisie, souvent par méconnaissance, que ce soit du point de vue légal ou économique.

Par ailleurs, il ne peut faire que du sur-mesure, à la différence des produits grand public vendues au plus grand nombre et trop souvent inadaptées au profil et volonté de la clientèle. Il sera également en capacité d’utiliser des astuces parfois oubliées tout en vous faisant profiter d’opportunités nouvelles, tant sur le plan civil, économique, fiscale ou encore social pour optimiser la jouissance de votre patrimoine en fonction de vos projets et de votre contexte familiale et/ou professionnel.

Comment vérifier le sérieux de votre interlocuteur ?

Le sérieux se juge à la notoriété, la formation, et les agréments de la personne en quoi vous avez confiance. Et ce n’est pas l’enseigne qui compte mais bien celui ou celle qui vous accompagne.

Le premier prérequis à demander au premier rendez-vous est de demander le « Document d’Entrée en Relation (DER) ». Ce document présente les qualifications de la société ou du cabinet de conseils, les liens que le professionnel entretient avec des intermédiaires, que ce soient des banques, des assureurs, des promoteurs, des notaires, des experts comptables, etc. Le 2ème prérequis est de vérifier l’inscription de votre accompagnant auprès de l’ORIAS (www.orias.fr), le registre officiel des intermédiaires en assurance, banque et produits financiers. La CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) répertorie tous les conseillers, agents immobiliers, et autres mandataires pour tout ce qui est lié à l’immobilier.

Par ailleurs, sachez qu’il a un devoir de conseil qui exige que vous soient exposées par écrit les différentes hypothèses envisageables vous concernant, même celles participant d’une amélioration fiscale. Il doit pouvoir justifier :

• qu’il s’est informé de votre situation personnelle, notamment avec l’utilisation d’un bilan ;
• qu’il a estimé votre rapport au risque et le mode de gestion souhaité ;
• qu’il a apprécié votre niveau de connaissances et formation juridiques, financières ou encore économiques ;
• qu’il vous a présenté des alternatives (en assurance, en immobilier, les modes de propriétés, les gestionnaires possibles, etc.) ;
• qu’il est en mesure de justifier l’ensemble de préconisations vous concernant (détention en société, fiscalité, frais, intérêts pour vous, comparatifs des solutions et scénarios de placements, d’investissements ou de protection de votre patrimoine, etc.)

A noter que tous les conseillers et autres gestionnaires sont soumis à ce devoir.

Les questions les plus courantes

• Quel est le niveau minimum de patrimoine requis pour s’adresser au Cercle des Avisés ?

Il n’y a pas de minimum requis ou imposé.

• Quel est le profil d’un client type ?

Chaque foyer fiscal est différent. Faire ici une généralité serait injuste. Toutefois, il y a souvent 2 critères communs :

• • En activité ou à la retraite
  • Capacité de mettre de l’argent de côté chaque mois ou alors un capital à faire fructifier ou un parc immobilier à restructurer

• Quand faire appel à un spécialiste de la gestion de patrimoine ?

Il n’y a pas vraiment de moment idéal. À tout moment de la vie et fonction de vos objectifs patrimoniaux du moment, vous pouvez être amené à vous faire accompagner pour préparer votre retraite, pour augmenter le rendement de votre épargne rapidement, pour diversifier vos placements, etc.

• Quel est le coût pour accéder au service ?

La politique du cabinet est d’offrir un niveau de compétences élevé et un accès à un réseau de partenaires triés sur le volet, notamment avec des solutions rares (club deals, exclusivités) et bien évidemment légales.

Comme tout le monde, je travaille pour gagner ma vie. Ainsi, je souhaite rester financièrement accessible. Je vous expliquerais mon mode de fonctionnement au 1^er échange téléphonique ou visio, RDV par ailleurs pris en charge de mon côté, donc non facturé. Ce premier échange vise à connaître vos besoins et vos objectifs et dure 1h.

Si vous êtes recommandé par un client, sachez que la réalisation d’un audit est prise en charge par le cabinet si votre situation ne requiert pas des heures et des heures d’études.

Dans tous les cas, tout est transparent.

• Comment cela se passe-t-il ?

Le minimum est de 2 échanges minimum. Ces RDV peuvent changer votre vie.

Le 1er rendez-vous est un échange entre vous et moi. Souvent, je prends un maximum d’informations pour préparer mes études en amont, réaliser un audit, un bilan, une image à un instant T.

Le 2eme RDV est la restitution de mes analyses en essayant d’apporter la pédagogie nécessaire pour vous aider à comprendre votre situation et valider si cela correspond bien à vos volontés. Souvent, cet échange est accompagné de mes préconisations. Les RDV suivants sont ciblés sur la mise en place des préconisations retenues, avec le SAV nécessaire, indispensable à mon avis. C’est aussi au choix du client.

• Quelles sont les différences entre un cabinet de gestion de patrimoine libéral et une banque privée ?

Dans l’absolu, les conseillers ont plus ou moins les mêmes compétences. Toutefois, il y a quelques différences de par leur positionnement. On peut en lister 5 :

• • Palettes de solutions : Le libéral (ou l’indépendant) dispose d’astuces, de produits de placements ou d’investissement, et de montages à proposer bien plus fournis et ceci, en faisant preuve d’une plus grande objectivité, plus d’indépendance et donc de plus d’avantages. Le banquier, lui, ne peut que compter sur les produits de sa société, de son enseigne ;
  • Accessibilité : Le banquier obtient plus facilement la confiance de la clientèle, notamment du fait qu’il y a une belle enseigne sur la carte de visite, sans parler de la puissance marketing dont l’objectif est d’ancrer une marque dans l’esprit collectif. Il suffit de voir le nombre de pubs à la télé par exemple. Les budgets pubs étant bien moindre, il est donc plus difficile de connaitre un conseil libéral sauf par le bouche-à-oreille. Il est encore plus délicat de s’assurer de la qualité de des conseils sans l’avoir consulté au préalable. Pour autant, le ticket d’entrée dans une banque privée est souvent inaccessible, d’autant que votre banquier préféré peut aussi être muté ou simplement changer de métier.
  • Les honoraires : être client d’une banque, c’est bien souvent être équipé de plusieurs produits bancaires. C’est l’une des raisons pour lesquelles la réalisation d’un audit ou d’un bilan est souvent offerte. La banque se récupère ailleurs. Pour les libéraux, ils sont payés par des honoraires et souvent par leurs partenaires. Et comme le jeu pour les libéraux est d’être présent auprès de ses clients pour plusieurs années, il n’aura d’autres choix que de proposer les produits et des montages avant tout dans l’intérêt des personnes qui lui font confiance.
  • Les frais : Il n’est pas rare de constater que les banques négocient les frais d’entrée à la baisse quand ils se savent en concurrence. Toutefois, ils communiquent assez peu sur les autres frais que vous allez payer. Rassurez -vous, rien n’est gratuit. Il est utile de rappeler que vous payez déjà des frais (Carte bancaire, frais de tenue de compte, etc.). En revanche, le libéral aura tout intérêt à expliquer l’ensemble des frais qu’il justifie par ses compétences et le niveau de prestation, surtout s’ils souhaitent conserver une relation long terme avec ceux et celles que le font vivre
  • Le facteur humain: C’est un point essentiel d’une relation de confiance entre un professionnel et un client. Le libéral ne compte pas ses heures de travail et se doit d’être disponible. Dans une banque, les horaires sont à respecter et rares sont les banquiers s’adaptant aux agendas parfois chargés de leurs clients. La proximité est donc plus importante auprès du libéral.

A savoir qu’il y a beaucoup de conseillers en banque privée qui cherchent leur autonomie et montent leur propre cabinet de CGP ou de gestion de patrimoine, avec leurs propres valeurs et visio du métier, indépendant ou non.

• Quelle est la formation des conseils en gestion de patrimoine et autres gestionnaires du patrimoine ?

Ils sont souvent diplômés de niveau bac+5. Master en Droit, Master Finance, Master Gestion de Patrimoine, etc. Quelques-uns ont fait le choix de cumuler pour se spécialiser et offrir des compétences plus poussées pour leur clientèle. Dans tous les cas, ils suivent chaque année pas moins de 42h de formation pour maintenir les autorisations nécessaires pour exercer. La réalisation d’une étude patrimoniale globale requiert une mise à jour constante. La formation continue est donc indispensable.

Vous avez la possibilité de demander une copie de diplômes ou encore vérifier auprès des annuaires des écoles. Dans la pratique, cela se fait assez peu. C’est aussi un gage de qualité et de sérieux vis-à-vis de la clientèle.

Vous pouvez aussi trouver des personnes titulaires de bac+2 avec plusieurs années d’expériences. On les retrouve souvent dans les banques ou auprès des assureurs (réseau salarié ou agents généraux de sociétés d’assurance). Toutefois, les personnes diplômées de bac+5 niveau master deviennent la norme pour faire d’accompagner et gérer aux quotidien le patrimoine des personnes, particuliers ou chefs d’entreprise.

• Ou rencontrer des conseils en gestion de patrimoine ?

Une grande partie se situe à Paris. Avec les confinements successifs, il est de plus en plus facile d’accéder aux avantages et conseils d’un spécialiste par internet. La plupart des gens se sont habitués à ce mode de communication, plus simple, plus réactif. Le niveau des prestations et d’engagement seront identiques pour tous, à Paris, à Bordeaux, à Lyon, voire pour certains vivants hors de France, etc. Merci la vidéo-conférence.

• Quelle est la formation des conseils en gestion de patrimoine et autres gestionnaires du patrimoine ?

Ils sont souvent diplômés de niveau bac+5. Master en Droit, Master Finance, Master Gestion de Patrimoine, etc. Quelques-uns ont fait le choix de cumuler pour se spécialiser et offrir des compétences plus poussées pour leur clientèle. Dans tous les cas, ils suivent chaque année pas moins de 42h de formation pour maintenir les autorisations nécessaires pour exercer. La réalisation d’une étude patrimoniale globale requiert une mise à jour constante. La formation continue est donc indispensable.

Vous avez la possibilité de demander une copie de diplômes ou encore vérifier auprès des annuaires des écoles. Dans la pratique, cela se fait assez peu. C’est aussi un gage de qualité et de sérieux vis-à-vis de la clientèle.

Vous pouvez aussi trouver des personnes titulaires de bac+2 avec plusieurs années d’expériences. On les retrouve souvent dans les banques ou auprès des assureurs (réseau salarié ou agents généraux de sociétés d’assurance). Toutefois, les personnes diplômées de bac+5 niveau master deviennent la norme pour faire d’accompagner et gérer aux quotidien le patrimoine des personnes, particuliers ou chefs d’entreprise.

• Ou rencontrer des conseils en gestion de patrimoine ?

Une grande partie se situe à Paris. Avec les confinements successifs, il est de plus en plus facile d’accéder aux avantages et conseils d’un spécialiste par internet. La plupart des gens se sont habitués à ce mode de communication, plus simple, plus réactif. Le niveau des prestations et d’engagement seront identiques pour tous, à Paris, à Bordeaux, à Lyon, voire pour certains vivants hors de France, etc. Merci la vidéo-conférence.

Contactez-moi en cliquant sur « Besoin d’aide » dans le menu (en haut à droite) pour bénéficier d’un audit patrimonial ou par email à sdurand@acecapital.fr pour toute demande d’accompagnement.

Rendez-vous vidéo-conférence partout en France. Possible de vous rencontrer sûr rendez-vous à domicile ou sur votre lieu de travail dans les villes suivantes pour vous accompagner à la gestion de votre patrimoine privée et/ou professionnel: ARSAC, BORDEAUX, BLANQUEFORT, BRUGES, GRADIGNAN, LE HAILLAN, LUDON-MEDOC, MERIGNAC, PAREMPUYRE, SAINT MEDARD-EN-JALLES, SAINT-AUBIN-DE-MEDOC, TALENCE

Sources :

• Chambre Nationale des Conseils en Gestion de Patrimoine 
• Autorité des Marchés Financiers
• Autorité de contrôle prudentiel et de résolution
• Registre ORIAS
• Profession CGP